판매 성과 높이기 위한 ‘12가지 소비자 심리’ 전략
자연스러운 판매량을 향상 방법이 있을까? 구매자의 심리를 이용하여 판매를 촉진시키는 방법 몇 가지를 모아서 알아보도록 하자.
온라인으로 처음 사업을 시작하면 어떻게 더 많이 판매를 할지 고민을 하게 된다. 적은 비용으로 높은 효과를 내기 위해서는 소비자들의 심리를 잘 알아야 한다.
소비자들의 심리를 잘 이용하여 판매량을 늘릴 수 있는 방법을 온라인비즈(onlinebiz.kr)에서 소개했다.
비즈니스를 운영할 때, 어떤 식으로 판매를 진행할까? 일반적으로 단순하게 가격, 세부설명으로 판매를 시도할 것이다. 간혹 어떤 회사들은 고객리스트를 어디로부터 산 후, 지속적으로 판매 메일을 보내든지 하기도 한다. 또는 회원 가입된 고객들에게 줄기차게 판매 메일을 똑같이 보내곤 한다. 여기서 문제 되는 것은 거부감을 가질 판매전략을 사용한다면 소비자들이 회사에 대한 인식을 안 좋게 가진다는 것이다.
단기적인 판매를 위해 회사의 브랜드 이미지를 버린다면, 장기적으로 볼 때 무척 어리석은 행동이다. 회사에 의해 기분 나빠진 사용 고객들이 다른 사람들에게 안 좋은 얘기를 퍼트릴 수도 있기 때문이다.
또한 중요한 것은 새로운 고객을 얻는 것이 기존 고객을 유지하는 것보다 비용과 시간이 더 많이 걸린다는 것이다. 따라서 공격적인 판매를 통해 기존 고객의 기분을 나쁘게 한다면, 기존 고객을 잃을 수도 있으며 장기적으로는 새로운 고객 창출 노력으로 인한 많은 비용과 시간을 감당해야 한다.
그렇다면 어떻게 하면 공격적인 판매 대신, 자연스러운 판매촉진 방법이 있을까? 고객의 심리를 이용하여 판매를 늘리는 방법 12가지를 모아서 알아보도록 하자.
1. 고객들과 연관된 스토리 들려주기
고객들의 입장에서 한번 생각해본다. 고객들의 입장에서 무엇을 원하고, 무엇이 문제인가? 판매 페이지에서 고객들의 입장을 공감하고 문제점을 해결하기 위해서 회사의 제품이 무엇을 할 수 있는지 자연스럽게 설명한다면, 단순한 제품설명의 페이지보다 고객들이 반응할 확률이 커진다.
사람들이 회사의 상품을 잘 사게 만들려면, 감정적으로 회사가 제공하는 상품과 서비스가 고객의 상황과 가깝게 느끼도록 하는 것이 좋다. 따라서 회사 제품의 특징만 지루하게 부각시키기 보다는 고객들의 입장에서 무엇이 문제이고 왜 회사의 상품, 서비스를 사용하는 게 고객의 삶에 있어 중요한 것인지 이야기해 준다.
훌륭한 마케터들은 고객의 상황을 공감하고 유대적인 관계를 만드는 데 능숙하다. 종종 아주머니 분들 중에서 보험 판매왕에 등극하시는 분들을 뉴스기사에서 보는데 이것이 우연은 아니라고 생각한다. 공감되는 스토리를 통해 고객들이 자신도 모르게 회사의 상품, 서비스가 필요하게끔 유도하라.
2. 환불 100퍼센트 보장
대부분의 회사들은 환불 보장하기를 두려워한다. 왜냐하면 사람들이 환불을 할수록 손해보는 것이 조금 생기기 때문이다.
하지만 일대일 맞춤 서비스가 아닌, 양산형 제품이나 서비스라면 환불을 받는다고 하여도 회사가 잃게 될 것은 미미하다. 양산형 판매 스타일이라면 환불을 보장하는 것은 오히려 회사에게 긍정적인 효과가 더 크다. 일단 손해 보는 비용과 시간이 상대적으로 적다. 그에 반해, 보장을 통해 회사가 퀄리티 있는 서비스와 상품을 제공하도록 최선을 다하게 하고, 고객입장에서는 더욱 서비스와 상품에 믿음을 갖게 된다. 몇몇 진상고객으로 잃게 될 미미함보다, 회사가 보장이라는 것으로 얻게 될 설득 효과 및 신뢰도는 강력하다.
3. 회사 상품에 대한 추천서
다른 고객들의 추천은 무척 유용한 판매 도우미이다. 상품이나 서비스를 판매할 때 성공적인 스토리들을 공유하라. 회사의 고객들이 상품을 구입한 후, 설문조사를 요청하고 만족했을 경우에 추천서를 써달라고 부탁할 수도 있다.
잠재적인 고객 입장에서 다른 고객들이 특정 회사의 상품을 사용하고 이에 만족감을 느끼면 그들도 똑같이 같은 회사의 상품을 사용해보고 싶은 확률이 커진다.
아직 비즈니스 초창기라서 고객이 별로 없다면 어떻게 해야 하나? 그렇다면 무료체험이벤트를 열고, 그 댓가로 추천서를 얻는 것도 좋은 방법이다.
4. 긴박성 강조
여기서 긴박성이란, 상품을 특정기간에만 제공하거나 상품의 수량을 한정 짓는 방법이다. 소셜커머스가 특정기간을 한정해서 상품을 판매하는 가장 대표적인 예다. 또는 한정수량판매와 같이 얼마 남지 않았음을 강조해서 판매자들의 구매유도를 할 수도 있다.
여기서 중요한 것은 부적절하게 위 전략을 사용해서는 안 된다는 점이다. 고객의 입장에서 볼 때, 적절하지 않은 유도였다고 생각하면 오히려 해가 될 가능성이 크다. 예를 들어 1주일간 판매한다고 했는데 판매종료 후 시간이 흘러 또 판매하고 있다면, 기존의 고객은 배신감을 느끼게 되고 이는 회사의 브랜드에 해가 된다.
5. 패키지를 통한 판매향상
고객들이 상품을 판단할 때 크게 작용하는 심리 중 하나는 비교심리이다. 예를 들어 하나에 10000원 하는 제품을 4개에 한 세트로 30000원에 판매한다든가 또는 다른 성격의 두 제품을 패키지로 묶어 살짝 할인해서 판매한다면, 고객들은 가격이 상대적으로 저렴한 것을 느끼고 구매충동을 더욱 느끼게 된다.
6. 비밀혜택 제공하기
여기서 말하는 비밀혜택이란 특정 상품이나 서비스를 구매했을 때 단순히 구매완료 페이지를 보여줄 게 아니라, 구매완료 후 연결되는 페이지에서 다른 상품에 대한 더 큰 할인혜택이나 숨겨진 상품 등을 제안하는 것이다.
여기서 말하는 비밀혜택이 일반적인 할인혜택과 크게 다른 점은, 특정 상품의 구매를 완료한 고객들만이 비밀혜택 메시지를 볼 수 있다는 점이다. 이렇게 되면, 고객들은 이것을 자신을 위한 비밀 혜택으로 인지하고 그로 인한 구매충동이 높아질 확률이 크다.
7. 관련 인기제품 보여주기
이것은 판매를 할 때 중요한 기본이다. 특정 상품 페이지에 관련도가 큰 상품을 추가로 고객에게 보여줘라. 이것은 추가적인 구매를 유도하는데 도움을 준다. 여기서 중요한 것은 관련도가 크면서 다른 고객에게 인기 있는 제품인지 두 가지 요소의 균형성을 맞추는 것이 중요하다. 관련도가 큰 제품을 보여줬는데, 고객들의 평점이 낮다면 흥미로운 상품으로 보이지 않을 확률이 크다.
8. 금액액수의 심리효과 고려
예를 들어, 1년짜리 이용서비스가 있는데 60만 원에 판매한다고 가정해보자. 몇몇 고객들은 아무 거리낌 없이 구매를 하고 이용할 수 있다. 하지만 가격에 크게 민감한 몇몇 고객들은 구매를 주저할 수 있다. 이럴 경우, 1년 이용에 60만 원이라고 명시하기 보다 1달에 5만 원이라고 명시한다면, 심리적인 가격부담이 떨어질 수 있다. 사실 판매는 고객들의 심리를 어떻게 파악하느냐가 크게 작용한다.
9. 무료배송
한 달 안에 매출 2배 올렸던 전략에도 언급했듯이 대부분의 고객은 유료배송에 부담감을 느낀다. 제품 구입에 돈을 내는데, 배송에도 또 추가비용을 내야 한다고 인식하기 때문이다. 이럴 경우 무료배송을 통해 고객들의 부담감을 덜어줄 수 있다. 물론 판매당 이익이 조금씩 깎이기는 하지만, 이것으로 인해 판매가 배로 늘어난다면 장기적으로 회사에 좋은 방법이다.
10. 최저가격 보장
혹시 회사가 제공하는 상품이 다른 경쟁사에 비해 최저가격인가? 그렇다면 그 사실을 웹 사이트 메인페이지 및 상품페이지 상단에 명시해라! 회사가 다른 경쟁사에 비해 최저가를 가지고 있다는 사실은 구매자가 혹 할만한 사실이다.
11. 다른 브랜드 이미지 활용
만일 회사가 특정 브랜드와 연관이 되어 있을 경우 브랜드의 로고를 웹페이지에 명시해라. 딱히 연관된 브랜드가 없을지라도, 파트너 결제회사의 특정 브랜드를 사용할 수도 있다. 이렇게 되면 방문자들의 신뢰를 조금이나마 더 얻을 수 있다.
12. 고객의 상품 질문 빠른 응대
이것은 아주 기본적이면서도 의외로 많은 사람들이 깜빡하는 부분 중에 하나이기도 하다. 만일 고객이 상품구매에 대해 질문한다면, 최대한 빠르게 답변해라. 만약 답변이 느리다면 상품 및 서비스, 또 회사에 대한 신뢰도가 저하될 가능성이 있다.
위 전략 중에서 실천 중인 것은 몇 가지가 있나? 한꺼번에 모든 것을 다 하기보다는 단계적으로 하나씩 시도를 해보기 바란다. 혹시 여기에 추가할 만한 다른 전략은 또 무엇이 있을까? 알고 있는 좋은 방법이 있다면 아래에 댓글을 써주길 바란다.
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