당당한 협상을 위한 ‘8가지 협상 전략’

원하는 것을 쟁취하기 위해서는 필수로 '협상'이라는 저울질을 거쳐야 한다.

협상할 때 내가 상대보다 불리한 입장이라고 해도 먼저 굽히고 들어가는 게 마냥 좋은 방법은 아니다. 오히려 당당한 태도가 나에게 유리한 협상을 이끌어내는 효과적인 방법이 될 수도 있다.

상대와 동등한 입장에서 당당하게 협상할 수 있는 전략적 방법 8가지를 모아봤다. 

협상은 딱딱한 비즈니스 관계 뿐만 아니라 일반적인 인간관계에서도 자주 이뤄지므로 알아두면 유용하게 쓰일 것이다.​​

1. 딱 떨어지는 값보다 '범위'를 이용한다

협상할 때 자신이 원하는 값을 정해놓고 상대에게 이에 따르라고 강요한다면 거부감을 줄 수 있다.

따라서 고정된 값을 제시하기보다는 적정선을 기준으로 양측이 받아드릴 수 있을만한 범위를 제시하는 것이 좋다. 이 범위는 최소와 최대가 약 20% 정도 차이면 적당하다.

2. 상대의 '장점'과 '약점'을 적절히 활용한다

장점과 약점을 파악하고 적절히 활용하면 협상의 열쇠로 이용할 수 있다.

적절한 시기에 상대의 약점을 들추거나 장점을 치켜세워주면서, 나와 협상하면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이라 강조한다.

3. 먼저 조건을 제시한다

인간의 의사결정에 있어서 의식 또는 무의식적으로 제시된 기준은 판단에 큰 영향을 끼친다.

협상에서는 처음 제시한 조건이 곧 기준이 되는 경우가 많으므로, 먼저 자신이 원하는 조건을 제안하는 것이 좋다.

4. '일보후퇴, 이보전진'을 이용한다

처음에는 일부러 무리한 조건을 제시해 상대의 거절(No)을 유도한다. 상대는 한차례 거절로 어느정도 미안함을 안고 있다.

곧바로 내가 정말 원하는 조건을 이야기하면, 상대는 정말 수용하기 어려운 조건이 아닌 이상 이를 받아들일 확률이 높다.

하지만 너무 극단적인 요구는 협상의 여지가 전혀 없다고 받아들여져 오히려 역효과를 낼 수 있다.

5. 침묵을 활용한다

협상의 방향이 자신이 원하는대로 흘러가지 않는다면, 잠시 침묵타임을 가져보자. 침묵을 어색해하고 깨고 싶어하는 인간의 본능을 역이용하는 것이다.

상대는 협상에 더욱 몰입하고, 더 나아가 추가 정보를 제공하거나 다른 조건을 내걸 것이다.

6. 미래의 가능성을 제시한다

비즈니스 협상은 보통 미래지향적인 성격을 가지고 있어, 과거의 성과만큼이나 미래의 가능성도 중요시 된다.

'미래는 불확실하지만, 나와 함께하면 밝을 것'이란 비전을 어필하면 상대도 솔깃할 것이다.

7. '최고의 시나리오'보다는 '마지노선'을 염두하고 협상한다

누구나 자신이 원하는 바대로 협상이 이뤄지길 원하지만 이는 마음처럼 쉽지 않다.

협상이 예상했던 시나리오와 반대로 흘러갈 때 상대에게 말리지 않으려면, 미리 마지노선을 정하고 이를 염두한 채 협상에 임해야 효과적인 협상을 할 수 있다.

8. 상대가 원하는 바를 파악한다

'적을 알고 나를 알면 백전백승'이라는 말도 있듯 협상할 때도 상대가 원하는 바를 정확하게 파악해야 한다. 이를 내가 원하는 조건과 절충해 매력적인 조건을 제시하면 한결 유리해진다.

또한 협상을 '누가 더 많이 가져갈 것인가'로 다투는 것이 아닌 서로 '윈-윈' 할 수 있는 계기라고 생각하는 자세가 필요하다. 내것만 챙기려는 이기적인 협상은 무산될 확률이 높다.