과자보다 잘 팔리는 롯데제과 '장수 껌' 자일리톨의 '휘바'한 기록들

(좌) YouTube 'LotteCF' (우) 사진 제공 = 롯데제과

롯데제과 장수 껌 자일리톨 누적 매출 2조지난해 전체 과자시장 중 최고 실적 예상

[인사이트] 윤혜경 기자 = "핀란드에서는 자기 전에 자일리톨을 씹습니다."

지난 2000년 전파를 탄 롯데제과의 장수 껌 '롯데 자일리톨(자일리톨)' 광고 끝자락에 등장했던 문구다.

당시 시청자들은 충격에 빠지고 만다. 껌은 심심풀이 간식이자 치아에 좋지 못하다는 고정관념이 팽배했기 때문이다.

자일리톨이 해당 광고를 통해 '껌은 곧 충치'라는 고정관념을 씻어낼 수 있었기 때문일까.

자일리톨은 '건강한 껌'이라는 이미지가 소비자들에게 각인이 되면서 '자일리톨 신드롬'을 일으키기도 했다. '대박'. 그야말로 초대박이었다.

사진 제공 = 롯데제과 

자일리톨이 1997년에 외면 당한 이유

그러나 자일리톨이 처음부터 사랑을 받았던 게 아니었다.

지금은 대한민국 국민이라면 대다수가 알고 있는 브랜드 껌이지만, 시장에 처음 등장했을 때만 하더라도 소비자에게 외면받았던 껌이 바로 자일리톨이다.

롯데제과가 1997년 '자일리톨F'라는 이름으로 첫 선을 보였던 자일리톨은 아무런 주목을 받지 못했다.

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그 요인은 여러 가지다. 첫 번째로 포장 방법이나 중량 및 크기 등이 일반 껌과 다른 부분이 하나도 없었다. 쉽게 말해 '차별성'이 없었던 것이다.

두 번째는 가격이 높았다. 별다른 차별성이 없는 데 가격까지 비쌌다. 소비자에게 선택을 받지 못했던 궁극적인 요인인 셈이다.

마지막은 자일리톨이 가진 특성이나 효능을 알리지 못했다. 실패였다.

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칠전팔기 롯데제과 자일리톨

롯데제과는 자일리톨을 포기하지 않았다. 자일리톨의 효능을 널리 알리고 싶었던 마음이 컸다.

자일리톨이 기존 껌과는 다르다는 장점을 쉽게 설명하고 소비자에게 납득시키는 게 관건이었다.

이에 롯데제과는 2년여 동안 실패 원인을 하나둘씩 찾아내 품질을 개선했다. 포장 디자인부터 이벤트, 마케팅에 이르기까지 차별화에 중점을 뒀다.

사진 제공 = 롯데제과

차별성이 없었던 점 그리고 마케팅에 실패했던 전적을 참고해 새로운 전략을 세운 것이다.

벼르고 벼른 덕분일까. 롯데제과가 새롭게 출시한 자일리톨은 삽시간에 뜨거운 관심을 받았다. 외면받았던 과거와 다르게 말이다.

한국광고총연합회 광고정보센터

2000년에 '자일리톨 신드롬'이 탄생한 배경 

자일리톨이 주목을 받을 수 있었던 결정적 계기는 '광고' 덕분이라고 해도 과언이 아니다.

"핀란드에서는 자기 전 자일리톨을 씹는다"는 파격적인 광고 문구와 남다른 광고 모델 전략이 주효했다.

자일리톨 광고에는 핀란드 산타 마을에 사는 주민 에사 할아버지, 일본 치과의사 애나기사와 박사, 핀란드 마키넨 박사가 출연했다.

내로라하는 당대 스타 모델을 기용하는 대신 현지 주민과 박사를 광고에 출연시킨 것이다. 선택은 탁월했다. 자일리톨 효과에 보다 신뢰감이 더해졌다.

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자일리톨, 재출시 2년 만에 1800억 매출 내 월평균 100억원 매출 내는 '효자상품' 등극

광고 중간에 들어가는 독특한 한 마디도 보는 이의 눈과 귀를 사로잡았다. 그 한마디는 '휘바휘바(Hyvaa, 핀란드어로 '잘했어요'라는 의미)'다.

자일리톨을 씹는 행위 자체를 칭찬하는 듯한 이 한 마디 덕분일까. 많은 이들은 홀린 듯 자일리톨을 씹기 시작했다.

그 결과 자일리톨은 지난 2002년 1,800억원의 매출을 기록했다. 출시 2년 만에 '껌'으로 2천억원에 달하는 매출을 낸 것이다.

사진 제공 = 롯데제과

이후에도 월평균 100억원, 매년 1천억원 안팎의 매출을 올리는 든든한 '효자 상품'이 됐다.

지난해에는 누적 매출 1조 9천원을 돌파하며 전체 껌 시장의 40%를 장악했다.

이를 누적 판매량으로 확산하면 약 55억갑에 달한다. 우리나라 전 국민이 1인당 약 100갑 이상을 씹을 수 있는 양이다.

2018년 한 해 껌 시장에서 가장 많이 팔린 제품도 롯데제과 자일리톨껌으로, 이는 전체 과자시장에서도 최고 실적일 것으로 예상되고 있다.

사진 제공 = 롯데제과 

자일리톨 만드는 롯데제과가 진행하는 '치과 의료봉사'

이처럼 국민들이 자일리톨에 뜨거운 사랑을 보내고 있기 때문일까. 롯데제과는 '닥터자일리톨버스'를 운영하며 보다 적극적으로 사회공헌활동을 전개하고 있다.

'닥터자일리톨버스'는 롯데제과와 대한치과의사협회가 공동으로 추진하는 사회공헌활동으로, 치과 진료가 어려운 저소득 소외계층을 찾아가 무료 치과 진료와 구강보건교육을 하고 있어 주민들에게 큰 호응을 얻고 있다.

지난 2013년부터 진행된 해당 캠페인은 광주광역시 '소화자매원'을 시작으로 현재까지 약 70회가량 진행됐다.

롯데제과 블로그

캠페인에는 160명의 치과의사와 600여명의 치위생사, 자원봉사자가 참여했다.

진료를 받은 환자는 4,100여명, 진료 건수도 5,500여건에 달하는 것으로 집계됐다.

자일리톨에 대한 국민의 사랑에 보답하고자 치아가 불편한 이웃들을 위해 발 벗고 나선 롯데제과. 소외계층에게 온정의 손길을 내미는 롯데제과의 따뜻한 행보에 박수를 보내고 싶다.